DEVELOPPER LA VENTE COMPLEMENTAIRE

DURÉE

2 jours (14h)

PUBLIC

Tout public amené conclure une vente complémentaire suite à une prestation donnée

PRÉREQUIS

Avoir une connaissance technique du produit ou de la prestation à vendre

OBJECTIFS

Avoir une connaissance technique du produit ou de la prestation à vendre

PROGRAMME

1. La préparation
Les ventes additionnelles au coeur de la fidélisation client
Connaître son client : ses types d'achat, la saisonnalité, son actualité
La préparation mentale : lever ses propres freins et ses inhibitions
Préparer son argumentaire (Créer un nouveau besoin chez le client, proposer un service complémentaire et indispensable)
La préparation matérielle

2. De la conclusion d’une intervention à la vente complémentaire
Les attentes des clients en matière de conseil et d'anticipation du besoin
Comment développer et alimenter son réflexe de vente additionnelle ?
Comment passer de la conclusion du produit de base à la vente complémentaire ?
Comment réussir la transition ?

3. La vente complémentaire
Comment savoir quels produits proposer au client ?
La découverte orientée : Comment susciter l’intérêt ? Comment créer le besoin ?
Les motivations d’achat psychologiques du client
Développer l'écoute active par un questionnement
Comment convaincre de la nécessité de l’achat ?
Comment relativiser et justifier le coût supplémentaire engendré ?
L’argumentation technico-économique

4. La conclusion
Les techniques de conclusion proactives et la conduite à tenir en cas d’échec
Techniques et comportements
Choix des mots et du langage
Gestuelle et postures appropriées

5. La prise de congé
Pourquoi la prise de congé est-elle un élément fort de la fidélisation client ?
Comment prendre congé et accompagner le client dans son achat ?
Comment devenir le référent du client ?
Les différentes démarches et techniques de fidélisation